王长江OEM模式实现主机和配套件双赢测电笔

王长江：OEM模式实现主机和配套件双赢

【慧聪工程机械网讯】10月17日，由慧聪工程机械网主办的“2011中国工程机械配套件行业高峰论坛暨年度评选活动”颁奖盛典在北京钓鱼台国宾馆隆重举办。活动特邀中国工程机械行业协会领导和业内知名专家，以及来自全国各大主机、配套件企业的领导。此次评选活动目的在于提升民族工程机械装备企业的市场影响力，加强民族配套件装备行业企业的核心凝聚力。

工程机械行业专家王长江

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会上，工程机械行业专家王长江先生发表了重要讲话：

近日，众多专家齐聚钓鱼台，共同讨论中国配套件行业发展，认真分析了中国液压配套件的当前形势。在会议现场，中国液压配套件资深专题王长江同志，做了题目为《用OEM模式实现主机和配套件行业双赢》精彩报告诉。报告中共谈三个事情，第一：什么是OEM，第二：为什么要用OEM模式，第三：如何在OEM模式下运行。

OEM，又叫定牌生产和贴牌生产，最早流行于欧美等发达国家，它是国际大公司寻找各自比较优势的一种游戏规则，能降低生产成本，提高品牌附加值。近年来这种生产方式在计算机行业比较流行。具体说来，OEM（OrignalEquipmentManufactuce），即原始设备制造商。

A方看中B方的产品，让B方生产，用A方商标，对A方来说，这叫OEM。

中国工程机械配套件行业当中网上和宣传上有这样一个提法，要从零部件制造商发展成为OEM元件制造商，其实这句话我个人认为提法不够确信，不是产品用到工程机械就叫OEM。OEM也并不是中国工程机械主机的代名词，关键在于谁是OEM，OEM的核心问题是要做贴牌和定牌，你做到了吗？

为什么要提倡OEM的模式。从两个角度来谈，一.从配套件厂商角度分析；二.从主机制造商角度分析。先从配套件厂商来考虑。大家常提的两个问题，第一中国工程机械液压元件为什么落后？第二，这种落后什么时候能够解决？王长江先生认为，“主机与液压不是同步发展，液压发展缺少必要的市场培育动力。市场有没有足够的动力来培育我们的液压元件，培育我们的配套件呢？”

当说到中国的高端液压件落后时，主要指不能满足工程机械的发展，特别是挖掘机的发展。这种落后资金、技术不是主要原因！在70年代，国家就引进了针对年产3000台挖掘机要解决的高端液压元件他的制造工艺、产品设计，这样引进的技术确确实实也解决了中国挖掘机的进步。为什么到现在不行了呢？看一些数据，中国的挖掘机从93年到08年15年增长了35倍，但基本都是外资企业，内资没有中国的挖掘机工厂。外资不会到中国来支持中国的配套件企业发展。

90年代挖掘机的生产的量很少，大量二手挖掘机进来，带来什么问题？除了对整个主机有影响以外，最重要就是二手挖掘机需要零部件，所以就促生中国的液压厂家大量生产零部件去占领中国的液压市场。以至于将中国液压行业推向一个低端的领域。

中国的挖机真正的开始进入大批量生产是在03年，一年挖掘机突破三万台。挖掘机统计数据，03年到08年挖掘机仍然在大量进口，大量进口促进中国液压厂家向备品备件出发。中国国产挖掘机真正开始是近三年的事情，07年开始有了大批量挖掘机自己生产。这时的主机厂商，不可能去说支持民族工业，用中国配套液压元件。到07年中国液压行业元件外国企业不用，中国的国内企业也不用。但是他毕竟让我国的挖掘机行业像工程机械其他行业一样高速发展了。2010年我们的挖掘机产量已经达到十九万台，这样一个强大的市场在吸引着中国的配套件行业特别是液压行业，想到了大发展。

如果国产液压元件不能够用在自己的挖掘机上，他绝对不是一个交货期的问题，绝对不是一个价格问题，一定是会影响主机的技术进步，如果我们不用国产液压元件，影响技术进步，这是OEM的概念。正由于这样的原因，中国液压行业没有像主机行业一样一起登上星光大道舞台。实践证明现在很多液压元件厂仿制国外产品，这样的产品即使出来恐怕也不会得到主机厂的使用。而且只要人民币一升值，只要国外厂家稍微采取一点措施，这些仿制产品可能就又重新进入到备品备件的领域。因此中国的配套件厂商的发展至关重要。

2002年12月19日工信部正式召集中国搞液压专家，来研究如何解决中国工程机械配套件的问题。采了一系列的办法，提出漂亮口号，“我们要给挖掘机做中国心，做中国魂，我们知道离开主机不行，所以我们就不断向主机行业特别是向苏子孟秘书长来宣传。甚至于喊出了主机跟基础件之间的关系是唇亡齿寒的关系。”

在中国液压基地会上提出振兴的设想，以产品目录为中心的一个技术发展路线图。、温家宝总理也开始脚踏实地的来振兴液压工业，马秘书长也开始仰望星空。工信部出台文件就是重大产品的指导目录，国务院有文件装备制造业的调整和振兴规划，其中把阻塞泵，液压阀，液压控制器都写进去了。这个国家级的文件对液压行业来讲我们是记忆犹新。们中国工程机械配套件工业协会也做出了大量工作，06-11年两位秘书长做大量工作，每年出一个企业。这样一些做法，确实起到了一定的作用，让中国的液压确实发生很大变化，出现新形势、新力量、新理念、新格局。

做了这么多振兴，三年来得到结果是什么？今年中国液压元件特别是工程机械用的液压元件进口量增长30%，每个月已经达到三亿美元，全年可以预计达到30-36亿美元。中国液压工业出现了新形势，新力量、新举措，但是这些举措可能只是让中国的液压工业在备品备件领域更加活跃壮大。

什么时候能成为挖掘机主机供应商，这是当前必须想办法解决的。现在的液压工业与国外差距是什么？主要体现在三个方面，一，从零件到元件集成。第二从元件到液压系统集成。第三从液压系统到动力流的集成。

针对这样一个现象，也曾经企图想用各种力量，整合的办法，政府、协会、主机、元件能不能把这个问题解决，实践证明三年来，这个问题有点困难。最好的一个办法是采用OEM的模式，让配套件厂商去跟主机厂合作，来解决问题。

王长江先生对主机厂投资搞液压的厂商一个忠告：主机厂投资搞配套件，你不能够拼接，但是需要有一个温馨的港湾，也就是要有一个家。其实这样一个想法并不是我的独创，如果看到力士乐、川崎这样知名公司，他们都被知名主机厂做OEM的定牌和贴牌产品。我们现在的液压件厂与其说学力士乐、川崎，你嫁给谁了？给哪个主机厂做贴牌，给哪个主机厂做定牌。如果让主机厂的产品有特色的话，有发展的话，不是看你解决交货期，降低价格，而是解决主机进步的话，必须按照主机厂的要求去做贴牌，去生产。而不是现在把世界先进的东西拿出来，做完了之后你必须用。

从主机厂商角度看，现在面临很多困难。比如原材料涨价，比如中国的工业出现刘易斯拐点，人力成本增加了。比如人民币要升值，世界上舆论要求中国从制造变创造，关键零部件受国外约束，哥本哈根的承诺，我们还没有实现。今年夏天达沃斯论坛当中再次提出一个增长的质量的问题。达沃斯已经告诉全世界中国的减排，中国的节能已经是要强制性的进行了。

中国的工程机械会面临着一些困难，比如液压市场是依赖于工程机械发展，而工程机械发展依赖于基本建设房地产发展，依赖于出口，而现在这些可能都出现一些问题。有一位工程机械的知名厂家销售人员说：“今年我们的生意应该这样形容，一季度站着挣钱，二季度坐着不用出去就可以数钱，三季度躺着挣钱，四季度跪着要钱，经济上带来一些问题，这些问题可以理解。我们国家地方政府现在债务10.7万亿，可能他在基本建设投入上有困难。中国国家已经定了，我们以后的GDP一定控制在7%以内，这些都会应该基本建设，会影响我们主机的发展。更重要是现在世界危机叫做主权危机，不光美国有主权问题，温州老板也跑了。怎么样在这样的主权危机产生的二次金融危机下我们能够很好的生存。要想让在这个形势下，我们仍然能站得主的话，主机厂解决一个如何进步的问题，如何有自己知识产权的问题，出去你用的是千篇一律的元件，用的是千篇一律的系统，请问自主知识产权何在，请问进步又如何而来？”

看看知名主机厂，无论是卡特还是小松、日立，他们的元件来源两个渠道，一是自己做，第二是并排和供应商给他做定牌，绝对不会从市场上买来同样的力士乐的系统或者是两个泵，这样的企业是发展不成前几名。解决市场下滑问题，最好办法就是主机厂采用OEM的模式与配套件厂家合作，用技术进步占领世界市场。

主机厂和配套件厂家要联姻，是OEM模式运作，不是我液压元件厂做的东西给主机厂用就是OEM，要有相应OEM的模式。解决的办法就是配套件厂跟主机厂迅速联姻。“我们有红娘，红娘就是我们工程机械配套件协会，我们也有婚姻介绍所，就是慧聪网，为什么让你当婚姻介绍所，联姻出问题，可以在网络上大家随便谈。我劝现在的主机厂，现在的配套件厂你不要再观望了，不要做全世界都用你的元件，不要说我是主机厂，你是小的液压件厂我看不起你，我希望大家赶快联姻，千万不要做剩男和剩女。”

王长江认为中国的液压工业发展一定会满足主机要求。为什么大家说中国的液压工业没看出什么名堂来，中国的液压工业、配套件工业都在潜心修炼，这是一个成熟的表现，不像以前那么张扬了。

据统计，新投入到液压行业的投资，已经达到了100亿人民币，是中国建国以来在液压行业最大的一笔投资。而且中国的液压工业正在从量变向质变发展，大量资金投进去之后企业之间就会有竞争，在竞争中应该表现出自己的强项。所以如何保证一些新的理念的可靠性，如何做到节能减排，都会有具体的措施，一年之内就可以初见端倪，如果不去联姻，可能就晚了。这是中国液压工业大量投入最低的底线，投入一百亿如果达不到效果，那么这些投入就打水漂了，我相信这个数字是血的数字。有这个可能性吗？有！新的液压件厂，都会先解决挖掘机的进步，第一让现在的系统节油5%，效率提高5%，液压元件必须达到这个要求。采用这个模式之后，新测出来的数字是，油耗降低5.9%，效率提高7.9%。如果说这样的元件找到一个好的“白马王子”的话，我认为这个“白马王子”是会发财的。OEM模式最重要的是诚信，尤其是配套件厂给整机企业做OEM的，真诚合作意愿是最基本的条件。现在的主机元件厂经常出现这样的问题，大错不犯，小错不断，初期很好，但批量生产以后就会有问题，出了问题之后不解决，对主机厂不理不睬。配套件厂给主机厂做OEM生意，如果达不到6S就不要去做。配套件厂的一些理念要发生变化，去给主机厂做定牌、贴牌，绝对不是不发展技术。

做OEM，订单是从竞争对手那里拿来的，我们要把国外企业的订单拿到我们这里来；做OEM，必须做保姆式服务；做OEM，诚信创造财富，失信就是失败。我希望大家能够很好的认识到这些，如果元件厂发展的好，现在给元件OEM厂家做配件，将来自己可以发展成为OEM厂家，零件还可以下放，将来可以成为ODM，最终能够成为环球制造商，这是我们真正的目标。

很遗憾目前我们没有哪个配套件厂可以达到这个目标，这个目标背后有严格的要求，包括发展团队、发展技术等等。所以中国的液压企业，中国的配套件企业应该最大限度去满足主机厂的要求，达到这个目标，最终成为环球制造商，全球通用的标志。

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